新华网浙江频道12月4日
                                       记者：胡作华

    国内银行业的“西进”、“下乡”运动，有望掀起一股新高潮。
    今年10月，中国银监会决定将农村地区银行业金融机构准入政策试点范围，从原先的6个省（区）扩大到全部31个省（市、区）。这意味着，将进一步加快各类资本到广大农村和欠发达地区设立村镇银行、贷款公司等新型金融机构的节奏。
那么，欠发达地区现有的银行缺啥呢？今年以来，浙江泰隆商业银行（以下简称浙江泰隆）来到经济欠发达的三门县开设支行，进行了一场“泰隆”试验。通过对这个案例的分析，可以为业界提供很多有益的启示。

    “鲇鱼”效应
    浙江泰隆是一家总部位于台州市的城市商业银行，前身是成立于1993年的泰隆城市信用社。十多年来，浙江泰隆凭借独特的金融服务理念与台州发达的民营经济迅速发展壮大，目前拥有存款余额70多亿元，贷款余额50多亿元，不良贷款率仅0.9%。
    在浙江银监部门的指导下，2007年1月，浙江泰隆来到经济相对落后的三门县开设支行，利用其特色管理机制为当地县域经济发展和新农村建设提供金融服务。“我们的目的就是往当地银行业界投放一条鲇鱼。”台州银监分局副局长金官铭说。
    三门县是浙江25个欠发达县之一，2006年GDP只有57.88亿元，占台州市的比例只有3.95%，金融机构存款余额在台州9个县（市、区）中排名末位。在2007年之前，这个县办理存、贷款业务的只有四大国有商业银行和农村信用联社，银行业服务很不充分。企业普遍反映，社会所需求的资金中，只有一小部分来源于银行体系，无房地产抵押的，干脆别进银行门。
    造成这种现象的原因，一方面是国有商业银行县级支行信贷权限配置不足，为此国有银行都设定了较高的贷款担保、抵押条件。如中行三门县支行所有贷款都要报上级行审批，农行三门县支行有抵押贷款单户200-500万元和保证贷款单户200万元的审批权，工行三门县支行也没有保证贷款的审批权。于是，绝大多数信贷客户就被挡在银行门外。
另一方面，农信社目前主要以发放小额农贷为主，覆盖面很小。目前三门县农村信用社对小企业贷款开户的企业只有56户，其中6月末的小企业贷款余额仅为3384万元。而据不完全统计，这个县共有小企业1429户。

    “泰隆”试验
    浙江泰隆三门支行的经营模式，针对的恰恰就是国有银行分支机构的制度“死角”和不足。
首先，浙江泰隆明确了为小企业服务的市场定位，将其他银行看不入眼的小企业列为主要服务对象。该支行根据三门县的经济结构进行了市场细分，派出客户经理主动上门对目标客户进行“地毯式”走访，掌握其经营情况和融资需求，建立资信档案。
    三门县六敖镇青蟹养殖专业户王书明说，以前跑到银行贷款总是被告知“没有指标”，今年初听说有了泰隆支行，就跑去碰碰运气，没想到对方一看资料，马上就批了10万元贷款。由于有了这笔贷款，    他今年搞起了立体养殖，塘里同时养蟹、虾、蚶等五六个品种，收入可以翻一番。
其次，浙江泰隆为保证效率对三门支行进行了充分授权，凡是300万元以下的贷款，均授权支行审批，一般当天能完成。而反观四家国有银行支行，企业授信额度审批权限差异较大，如中行三门县支行的贷款须全部到市分行审批，客户从提出申请到批下贷款，平均需要十天以上的时间。
    55岁的章思卡是原三门县棉纺织厂职工，几年前下岗后一直没找到合适的工作。今年6月他拿出全部积蓄租了个门面，想去银行贷5万元款进货，结果被一家银行的信贷员呛了句“像你这种情况还想贷款？”7月份的一天上午，他去泰隆三门支行填了贷款申请，下午两点多，泰隆就派人顶着烈日跑到他租的门面进行实地调查，下午4点多，他就接到泰隆的电话说贷款批下来了。
    第三，浙江泰隆坚持以廉洁的文化、优质的服务促进当地金融服务环境的改善。泰隆三门支行要求信贷人员对于客户的吃客、娱乐邀请一概予以拒绝，要求确保窗口服务质量，避免出现“排长队”现象。为了方便一些小企业和商铺店主存、取款方便，泰隆特地把下班时间延迟至傍晚6点半。
    在三门县城关镇从事移动电话卡销售业务的麻承科说，以前，他去一家国有商业银行存营业款时，由于五元、十元的零钱多，银行的窗口服务人员经常给脸色看，或是直接说“不收零钱”，原因是“怕麻烦”。“接触到泰隆工作人员的微笑服务后，我才真正体会到了‘银行要让客户满意’这句话的含义。”他感慨地说。
 
    只有落后的管理，没有落后的环境
到今年8月底，泰隆三门支行存款余额为3.2亿元、贷款余额1.5亿元，分别相当于同期全县银行业金融机构存贷款增量的28.73%和28.57%，贷款客户463户，平均每户贷款32.35万元，还没有形成一笔不良贷款。
    浙江泰隆的管理机制和经营业绩，深深触动了三门县的其他金融机构。三门县农村信用联社专门组织员工到泰隆三门支行进行观摩学习，并展开了“泰隆来了，我们怎么办”的专题讨论。
联社办公室主任陈伯奇说，起初以为凭三门现有的经济环境，泰隆也成不了什么气候，没想到泰隆仅用了三个月，就实现了各项存款超亿元，而位于城关的3家农村信用社一季度的新增存款只有369万元。
“做银行，也要讲究义、利兼顾。”浙江泰隆董事长王钧说，银行与客户的关系如同医生跟病人，只要是有资金需求而又风险可控的客户，银行都应该“救”，而不能“嫌贫爱富”。他认为，在当前大商业银行抢着“傍大款”、做大客户业务这一背景下，像城市商业银行这类小银行要抢占市场，就必须瞄准“空挡”，做好小企业业务。
    今年10月，浙江泰隆在同属于经济欠发达地区的丽水市也开设了一家分支机构，这家新机构对外宣称：只做30万元以下的信贷业务。
    “只有落后的管理，没有落后的环境。”浙江银监局局长傅祖蓓说，一个地方的经济发展程度跟信用程度没有必然联系，关键是，金融机构是否为拓展业务进行了足够的创新。